Estoy convencido de que si mejoras tu comunicación puedes vender más con menos fricción. Porque la fricción es el gran enemigo del vendedor. Porque si no existiera la fricción todos terminaríamos comprando todo (¿te imaginas?). Porque la fricción tiene otra cara, que es el interés, y hay que darle vuelta a la moneda.
Pero… ¿qué es la fricción? Pues, la fricción es todo aquello que impide la venta. La fricción puede ser que le estás vendiendo algo a alguien que no lo necesita. O que no tiene dinero para pagarlo. O que prefiere comprárselo a tu competencia. O que lo ocupa pero piensa que es de baja calidad. O que su esposa lo reganaría si lo compra. Una y mil cosas pueden ser fricción.
Pero es que la fricción va más allá de la persona que tienes enfrente. Fricción puede ser que hoy simplemente no tienes ganas de vender. O que no crees en lo que vendes. O que no estás usando las palabras adecuadas. Esta parte interna, que concierne más a ti mismo, no la veremos aquí, sino en una clase posterior.
En esta clase, lo que sí veremos, son dos cosas fundamentales sobre la fricción a la hora de vender. Primera: Cómo puedes detectar las fricciones específicas que te impiden cerrar una venta (porque normalmente hay varias, aunque siempre es una la más potente). Segunda: Cómo puedes disminuir esas fricciones para aumentar la probabilidad de que te compren. No son trucos baratos, es psicología del comportamiento humano. Del comportamiento de la persona que tienes enfrente.
Eso sí, hay algo que debes tener claro desde ya: La fricción se minimiza (con una buena comunicación, que en la clase te cuento lo que implica), pero jamás se elimina. La buena noticia es que tu trabajo no es llevarla a cero (es imposible, como ya te digo), sino que debes llevarla al nivel mínimo necesario que facilite la compra.
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