Cómo filtrar prospectos comerciales de forma rápida y eficiente

Filtrar prospectos suena frío; como si tuvieras que ver a quien te quitas de encima. Pero no se trata de eso. Se trata de entender a quién puedes ayudar, a quién no puedes ayudar ahora (quizá más adelante puedas) y con quién probablemente vas a perder el tiempo.

Uno de los errores más costosos en ventas es tratar a todos los prospectos como si fueran iguales. De una vez te lo digo: No lo son. Algunos tienen una necesidad clara, capacidad para comprar y urgencia para resolver. Otros muestran interés, pero todavía no están preparados. Y también están quienes te pedirán información, cotizaciones y horas de seguimiento, aunque jamás hayan tenido intención de comprarte absolutamente nada.

¿Significa esto que debes ignorar a cualquiera que no esté listo para firmar hoy mismo? Pues no. Lo que significa es que debes asignar tu tiempo y esfuerzo de acuerdo con la posibilidad de que la conversación avance. Porque cuando persigues a un prospecto que no puede comprarte, quizá estás desatendiendo a otro que sí puede hacerlo. Recuerda que tus recursos no son infinitos.

En esta clase vemos una manera rápida de filtrar prospectos mediante cinco criterios: necesidad, urgencia, autoridad, capacidad y sincronía. Y con esto no buscamos convertir la venta en una fórmula matemática rígida, pero sí buscamos evitar que el entusiasmo, la intuición o las falsas señales de interés te hagan invertir recursos donde existen pocas posibilidades de venta.

También vemos qué preguntas puedes hacer para obtener esa información sin someter al prospecto a un interrogatorio declarado. Porque calificar prospectos no consiste en preguntar cuánto dinero tiene ni exigirle que tome una decisión. Consiste en comprender su situación, detectar lo que falta y decidir cuál es el siguiente paso más razonable. Eso sí, filtrar mejor no garantiza que venderás siempre, pero sí evitará que confundas actividad con avance y prospectos curiosos con oportunidades reales.