Imagínate que estás presentando una propuesta comercial y, después de explicar sus beneficios, tu cliente te dice que está caro. En ese momento comienzas a pensar en lo que podrías responderle, porque seguramente ya has escuchado esa misma objeción muchas veces y tienes algunos argumentos preparados para defender tu precio.
Y es que cuando llevas tiempo vendiendo, empiezas a reconocer ciertas frases que se repiten constantemente. Algunos clientes te dicen que necesitan pensarlo, otros mencionan que encontraron una opción más económica y también están quienes aseguran que tu producto les interesa, aunque todavía tienen algunas dudas.
El problema se vuelve visible cuando esas experiencias comienzan a influir demasiado en la manera en que interpretas cada conversación, porque resulta muy fácil relacionar lo que acabas de escuchar con una situación anterior y pensar que estás enfrentando exactamente el mismo problema.
Por ejemplo, quizá recuerdes a un cliente que consiguió un descuento después de insistir varias veces con el precio y, cuando alguien vuelve a decirte que está caro, inmediatamente piensas que está intentando negociar las mismas condiciones.
Además, tienes que considerar la presión que existe en muchas conversaciones comerciales, porque mientras intentas conservar el interés del cliente, también estás pensando en tus objetivos de venta, en las oportunidades que tienes pendientes y en los resultados que espera tu empresa.
Y cuando todas esas preocupaciones se juntan, es fácil que una conversación avance demasiado rápido, especialmente si tu interlocutor utiliza palabras que te resultan familiares.
Lo complicado es que detrás de una misma frase pueden existir preocupaciones muy diferentes. Quizá tu cliente tenga problemas de presupuesto, esté comparando proveedores o todavía desconozca algunos beneficios de tu propuesta.
Por eso, cuando una objeción aparece en una negociación, también entra en juego tu capacidad para comprender lo que está ocurriendo en la conversación y mantener una relación comercial basada en la confianza.