Aplicación del modelo DISC para saber con quién estás tratando

Como vendedores es normal que tengamos éxito con unos prospectos mientras que con otros simplemente no surge conexión. Y muchas veces atribuimos el resultado a factores externos. Sin embargo, es posible que estemos perdiendo oportunidades comerciales por no detectar el tipo de comunicación que requiere la persona frente a nosotros.

Esto resulta fundamental para vendedores técnicos, pues muchas veces hablamos de una sola manera, cuando los prospectos requieren que “les hablemos en su propio idioma”. Aquí entra el modelo DISC modificado, que veremos en esta clase, con el objetivo de ajustar nuestra comunicación en cierta medida, suficiente para conectar mejor con otras personas.

Vamos a revisar los perfiles rojos, azules, amarillos y verdes, pues cada uno tiene particularidades en la forma en la que se comunican. Algunos son más directos mientras que otros quieren más contexto. Con esto no se trata de que cambies totalmente tu forma de comunicar, sino de que apliques ciertos ajustes.

Como verás, la pregunta clave es: “¿Cómo necesita esta persona que le explique mi solución?”. Y básicamente tu explicas lo mismo, pero no de la misma forma. En cuanto empieces a aplicar lo visto en esta clase, te darás cuenta de que se te facilita conectar con más prospectos, prospectos con los que antes simplemente no se te facilitaba comunicarte.

No se trata de magia. Se trata de entender que cada persona se comunica de manera diferente, y aunque cada persona es un mundo, como se dice comúnmente, mayoritariamente podemos agruparlas en los cuatro tipos analizados. Y de hecho, como vemos también, aunque las personas pueden tener un color de comunicación dominante, normalmente se les puede identificar según una mezcla de colores.

Eso sí, no debes encasillar a tus prospectos o clientes en un solo color, o en una mezcla de colores, porque las circunstancias son las que determinan mucha de su comunicación. Por ejemplo, si alguien tiene prisa, aunque normalmente sea azul, en ese momento se comportará como rojo, porque tiene poco tiempo y no está buscando contexto total en ese momento.

Recurso: Guía de bolsillo DISC